Круглый стол "Органический продукт: как вырастить и как продать"

Место действия: выставка АГРАВИЯ, Крокус Экспо, 21 января 2026. Организаторы: портал Agrobook.ru и журнал «Деловой крестьянин». Герои: фермеры, технологи, переработчики, представители ритейла, эксперты отрасли. И немного суровой статистики.

Мероприятие было полностью посвящено состоянию рынка органической продукции в России. Участники обсудили полный цикл: от технологий выращивания (защита растений, питание, севооборот) до сложностей сбыта и взаимодействия с ритейлом. Главный лейтмотив дискуссии — разрыв между потенциалом и реальностью: спрос на органику есть, но насытить полку качественным отечественным товаром пока не удается.

Мы проанализировали выступления экспертов и выделили 5 главных проблем и решений для агробизнеса.

1. Цифры не лгут: мы в стагнации

Спикер: Олег Мироненко (эксперт органического сельского хозяйства, экс-глава Национального органического союза, ФГБНУ ФНЦБЗР)

Официальный реестр пестрит новыми сертификатами, но радоваться рано. Из 255 производителей в реесте — 45 иностранных (везут алкоголь), а 98 предприятий за последние три года ушли из органики.

В последнее время количество ушедших из органического сектора предприятий впервые превысило количество пришедших. Главная причина — отсутствие рынков сбыта и господдержки.

👉 Вывод: Рынок не растет. Он топчется на месте за счет перехода старых игроков с европейских сертификатов на российские. Реального прироста товарной массы нет.

2. Сети не берут. Точка.

Спикер: Любовь Железная (ПКФ «Маяк», Ростовская обл.)

"Мы ездим на все закупочные сессии X5 и «Магнита». Ответов нет. Им нужна минимальная цена, а не качество".

Цитата про наценку: В ОАЭ и странах Азии наценка на органику ограничена 20% — поэтому туда поставлять выгодно. В России магазин утраивает цену, и спрос обрушивается.

Решение:

• Уходить на маркетплейсы (Своё фермерство от РСХБ дает прямой доступ к покупателю).
• Объединяться в кооперативы для отгрузок.
• «Давить» на регионы через соцзаказ (см. пункт 5).

3. Синдром «сырьевого придатка» (боль Сибири)

В неформальной части прозвучал важный тезис про переработку:

«Цена на сырье в Сибири (масличные, зерно) ниже на 6–7 рублей, потому что все основные перерабатывающие мощности (маслоэкстракционные заводы, элеваторы, крупозаводы) — в Европейской части. Сибиряки везут сырье за свой счет, хотя Китай рядом».

Органическое хозяйство в Сибири упирается не в технологии, а в отсутствие локальной переработки. Пока подсолнечник или лен нужно везти за 3000 км, рентабельность органики будет стремиться к нулю.

4. Технологии: биологи против химии (спойлер: биологи побеждают)

Спикеры: (Sumi Agro) и Анатолий Накаряков (консультант, Demeter)

Миф о том, что органика — это «бросил семя и молись», разрушен.

• Андрей Бородавченко (Sumi Agro ) показал слайды: феромонные ловушки и биопрепараты защищают яблоню от плодожорки не хуже «химии».
• Анатолий Накаряков (КФХ «Нова Русса») продемонстрировал биодинамику: отходы картофеля при хранении — менее 0.5%. Секрет не в ядах, а в здоровье почвы и кремниевых препаратах, повышающих сахара в листьях.

Совет агроному: Квалификация в органике должна быть выше, чем в традиционном поле. Здесь нельзя «полить на всякий случай». Нужно видеть, чувствовать и считать.

5. Господдержка: где работает, а где буксует

Позитивный кейс — Воронежская область.

Запустили программу поддержки, субсидируют сертификацию, а главное — кормят органическими завтраками 18 школ.

• Поддержали и производителя (компенсация затрат), и потребителя (дети едят полезное).

В Новгородской области — обратная ситуация: фермер с Романовской овцой получил отказ в гранте, так как «овцеводство региону неинтересно».

Вывод: Пробивать органику нужно через региональные Минсельхозы и программы развития малых форм хозяйствования. Без лоббизма на местах — никуда.

ИТОГО: три шага для тех, кто в органике или только заходит

1. Ищите сбыт до посевной. Если нет контракта с переработчиком или магазином, даже самый экологичный помидор сгинет в полях. Рассмотрите коллективные закупки (фуд-кооперативы).
2. Не верьте в «супер-премиум» цену. Российский покупатель органики — это не олигарх. Это семья с ребенком-аллергиком или пенсионер, который идет к внукам в пятницу и ищет скидки.
3. Требуйте от властей не денег, а маркетинга. Как сказал Олег Мироненко: «Запустите госмаркетинг, объясните людям, что такое органика. Тогда появится спрос, а под спрос подтянется и предложение».

Круглый стол показал, что российский органический рынок переживает сложный период стагнации, несмотря на наличие законодательной базы. Главные проблемы лежат не в поле (технологии есть), а в сфере маркетинга, логистики и сбыта.

В России есть сырье, но нет развитой инфраструктуры (переработка, упаковка, логистика), чтобы превратить это сырье в доступный для потребителя и выгодный для производителя органический продукт. Пока эта инфраструктура не будет создана (при участии государства или крупного кооперативного капитала), заместить ушедшие импортные бренды на полках не удастся.

А вы сталкивались с тем, что сетевые магазины игнорируют органику? Как решаете вопрос сбыта? Делитесь опытом в комментариях!